Aristóteles ya estableció en su tratado Retórica cuáles deben ser las bases necesarias para desarrollar una comunicación exitosa. "La persuasión es el arte de conseguir que la gente haga algo que normalmente no haría si no se lo pidieras". Así describía una habilidad basada en tres características en las que debía apoyarse el discurso de cualquier orador: ethos, pathos y logos, o lo que es lo mismo, el carácter que percibe el público, las emociones que acompañan a nuestra oratoria y las palabras que se usan.
"No deja de maravillarme que estas bases, establecidas hace más de 2.300 años sigan más vigentes que nunca", afirma Javier Luxor, autor de El pequeño libro de la influencia y la persuasión (Editorial Alienta) y experto en utilizar las palabras con inteligencia persuasiva. Pero lo primero es definir qué es la persuasión, un término usado con una connotación peyorativa en muchas ocasiones y que, según la RAE, es "la acción de inducir, mover y obligar a alguien con razones a creer o hacer algo". A menudo se confunde erróneamente con influir ("ejercer predominio o fuerza moral") o con manipular, que conlleva una falta de ética por conducir a una persona a algo que realmente no desea.
Para que un directivo puede aplicar el lenguaje persuasivo, lo primero que debe comprender es que "continuamente y de forma inconsciente, realizamos interpretaciones de la realidad. Es como si los datos pasaran por un prisma o lente que modifica, altera e influencia la información que recibimos del exterior; saber cómo funcionan estas lentes permite emplear tácticas psicológicas que faciliten diseñar una realidad para los demás", asegura el autor.
No se trata de manipular, sino de manejar las emociones propias y ajenas y las palabras que salen de nuestra boca para lograr objetivos, en definitiva, para liderar.
El libro recoge diferentes mecanismos que, empleados en contextos diversos, sirven para ganarse a un interlocutor. Uno de ellos es el principio de familiaridad. ¿No hay canciones que necesita oír varias veces para que empiecen a gustarle? Como explica esta obra, pasa igual con sabores, aromas o incluso personas y es que este principio funciona sintiendo más agrado por aquello a lo que hemos sido expuestos. Ya que las personas tendemos a desarrollar una preferencia por aquello que nos resulta familiar, un directivo puede practicarlo planificando reuniones donde se sigan los mismos patrones y estructuras, de tal modo que se genere seguridad en los asistentes y se predisponga una actitud positiva.
Muy en línea con esta teoría está la de los halagos. Hay estudios que avalan que los candidatos atractivos reciben más votos en política y oportunidades laborales en los negocios, pero este influjo en los demás va más allá del puro atractivo físico. Luxor recuerda que es muy raro que alguien a quien sabes que le caes bien, no te caiga bien a ti. "Es por ello que nos atraen no sólo aquellos que nos tratan bien, sino también que hablan bien de nosotros. Y es que los halagos estimulan nuestra simpatía por quien los dice". Pero ojo, sin caer en falacias ni exageraciones, porque nuestro poder de persuasión caerá en picado.
¿Dónde está el límite entre la persuasión y la manipulación? El autor responde: "Pregúntate si el uso que vas a darle a la técnica es honesto, si su aplicación es natural en el contexto en el que te encuentras y si se genera una situación en la que yo gano y la otra persona también. Si las tres respuestas son afirmativas, entonces pueden aplicarse sin miedo a convertirnos en manipuladores".
El decálogo del líder influyente
- Para inspirar en una presentación, hay que empezar con una historia, una anécdota o un vídeo.
- En cualquier negociación hay que proponer un valor para activar el anclaje. Por ejemplo, que el primer importe ofrecido sea el punto de partida para renegociar.
- Para poner en valor algo hay que mostrarlo junto a otro del mismo género, compararlos y que se perciban las diferencias.
- Debe estar preparado para tomar ventaja del momento de poder que aparece después de que nos digan un "no" a una petición.
- Las personas se ven obligadas a devolver lo que antes se les ha dado a ellas. Una razón más para hacer algo por sus contactos.
- Prepare las reuniones siguiendo siempre las mismas estructuras y facilitando un entorno seguro para predisponer una actitud positiva.
- Siempre que pueda, añada un toque emocional a sus discursos o presentaciones.
- Interpelar es la regla número 1 de la persuasión. Utilice el nombre del otro al conversar con él.
- Planifique su conversación e intente incluir en ella cuestiones abiertas para transmitir un interés real.
- Consiga que su equipo se sienta parte de un grupo exclusivo. Esa sensación de pertenencia le permitirá negociar mejor con ellos.
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